在很大程度上，直销就是一场心理战，瞄准客户心理要害、专攻顾客需求的直销行业就是一种运用心理活动的营销战争、一项权威的社会调查表明，顾客在购买产品时，往往会存在不同的心理，作为葆婴直销员，如果把顾客的各种心理都摸透了，离直销技术到家的功夫也就不远了。那么，做葆婴直销，如何了解客户的心理？

由于直销员和顾客都是销售活动的参与者，因此，如何正确地认识销售与顾客的关系，调控好自己的销售心态；如何进行换位思考，准确把握顾客对直销员的态度和其购买心理，从而知己知彼，就成了直销员销售前必须先了解的内容。

一、调整自己的销售心态

整个销售过程中，直销员始终要关心两个问题：一个是顾客的心理变化，一个是销售任务的完成。这两个问题的不同处理方式，反映出不同的直销员在销售中的不同心态。

根据直销员对待这两个问题的态度，可以将直销员分为81种类型，其中最具代表性的有5种。

通过这5种典型的销售心态，直销员可以定位自己在销售过程中是如何处理“关心顾客”和“关心销售”这两个问题的。

1、强力推销型

这类直销员成就感与事业心比较强，渴望成功和完成任务，过分关注销售，却在一定程 度上忽视了顾客的需要和利益。他们千方百计地说服顾客，甚至强行推荐，以自我为中心，站在自己的角度考虑问题。

2、迁就顾客型

这类直销员过分地重视与顾客的关系，主动迎合顾客，树立自己的良好形象，力求和顾客建立良好的人际关系。但他们却忽视了销售任务的完成，把主要的关注点都放在了处理同顾客的人际关系上，宁可做不成生意，也绝不得罪顾客。

在实际销售中，顾客的需要不同，对推销的反应也不同。即便是最好的产品，顾客也会从各自的角度提出反对意见，甚至包括误解和偏见。直销员如果一味地顺从顾客、讨好顾客，让顾客牵着鼻子走，顾客难免就会提出一些无法满足的条件和要求，导致销售无法实现，销售任务自然也就难以完成。因此，做“好好先生”，过分地关注顾客关系不利于促成销售。

3、推销技巧型

这类直销员的心理特点是能够洞悉顾客心理和购买动机，合理运用推销技巧，善于沟通和说服。他们能用辩证的观点处理二者的关系，既不一味取悦顾客，也不一味强行推销，从而把“关心顾客”和关心销售这两个问题处理得恰当好处。运用这种处理方式，却不能深入地挖掘顾客的需求，容易忽视顾客的真正需要。

4、漠不关心型

这类直销员对待顾客和对待销售都比较漠然，对自己是否完成销售任务，没有明确的目标；对顾客是否购买，持无所谓的态度，没有责任心，自然也就缺乏成就感。

5、问题解决型

这类直销员的销售心态极佳，既重视销售结果，更关心顾客的需求。他们对整个销售过程比较注意研究，力求让顾客得到最大满足的同时，自己也完成了销售任务。他们既承认直销员有完成任务并获取报酬的需要，但更认为，顾客的不同需求才是第一位的。有了顾客的需求，才会有直销员的需求。只有满足了顾客的需求，才能满足直销员自己的需求。因此，他们要千方百计地去发现有需求的顾客，尊重其购买人格，揣摩其购买心理，总结其消费特点，并针对其问题进行解答和解决，从而完成自己的销售任务。

二、把握顾客的购买心态

直销员不仅要从自己的角度衡量如何处理同顾客的关系，还要从顾客购买的角度来考虑如何处理这个关系。反向思维、换位思考，会让直销员更好地定位同顾客的关系，从而更好地完成自己的销售任务。

三、平衡销售与购买心态

直销员能否协调好与顾客的关系，事关销售的成功与失败。直销员的销售心态和顾客的购买心态共同决定了销售的成败。